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Starter Story 的访谈里，嘉宾 Ben 打开了自己产品的收入面板：最近 28 天营收 17422 美元，用户 8.2 万，付费用户 3128 人，广告支出 0。产品叫 FollowBuddy，做的事情一句话就能说清，帮你在 Instagram 上查出谁取消关注了你。
这款工具没投过广告，也不追热点。所有流量都来自自然搜索，其中很大一部分来自 YouTube 搜索。Ben 把这件事做成了一套可以重复执行的流程，从拆解客户的问题开始，到写下视频标题、填完标签结束。
一个由封号问题带出来的产品
Ben 之前做了七年营销公司，大学期间就开起来了。刚开始他想服务所有人，很快发现这是最差的经营方式。那时他年纪小，说服别人合作很难，反而是软件公司更愿意接受他，因为对方本身就在技术圈里。做了一段时间之后他发现，YouTube 给 SaaS 带来的转化效果远超其他渠道，有些客户在 YouTube 上的收入成了最高的一项。此后七年，他把业务都押在这套打法上，反复用、反复改。
FollowBuddy 的起点跟商业分析没什么关系，是一堆求助。他与粉丝增长相关的内容做得比较多，很多 Instagram 用户很在意谁取关了自己，遇到问题就来问他，他慢慢成了这些人心里的客服。三四年前，这类提问突然变了性质，很多人说自己的账号被封了。他查下来发现，原因都指向同一类应用：那些号称能查出取关者的工具，需要用户交出账号密码，违反了 Instagram 的服务条款。
于是他换了个思路，做一款不碰用户密码的工具。做法是用 Instagram 官方提供的数据导出功能，让用户自己把关注者和关注列表导出来，再和上一次的记录做比对。他把方法拍成视频发出去，播放量超过 110 万，这套做法后来在网上被反复搬运，被叫作 compare lists method。顺带发生的一件事是，他给一个毫不相干的列表排序工具导去了上百万人次的流量，等于凭一次分享帮别人做成了一门生意。
这个产品他没有立刻动手。想法在心里放了四年，他每年都会去 Upwork 上问一次开发报价，直到两年前价格降到他可以承受的范围，他才决定开工。
收入面板上的数字
面板上的关键数字有几个：近 28 天营收 17422 美元，活跃订阅的人里有 484 人正在免费试用，近 28 天新增客户 14411 人，付费用户 3128 人，累计用户 8.2 万。所有流量都是自然来的，广告花费为零，主要来自搜索。
产品是订阅制，分周付、月付、年付三档，他主推年付。
免费版只能查看三个没有回关你的账号，付费版解锁无限次查询和更多账号跟踪。免费试用三天，如果用户不主动取消，到期自动转为年付或月付，具体转成哪一档取决于用户当初的选择。
除了产品本身，他还专门做了一个品牌频道，用来承接搜索流量。
这个频道近 28 天带来 4 万次观看，来源以搜索为主。对 Ben 来说，这个频道并不承担品牌宣传的任务，它是获客渠道的一部分，作用是在用户主动搜索的时候出现在结果里。
为什么把力气都放在搜索上
Ben 对搜索流量的理解很直接：这类流量的意图最集中。走到搜索那一步的人，已经说服了自己，他们只是在找解决方案，不需要再被说服一次。创作者要做的事情只有一件，就是成为提供方案的那个人。
他还有一句话说得很坦白。不光是 SaaS，任何生意都该做搜索，哪怕搜索的人不多，也一定存在某些词能把人引到你这里。如果 YouTube 在这个词下没有内容可以展示，它就会把次优的东西推上去，所以竞争小的地方，内容差一点也能排到第一。
第一步：把客户的认知阶梯拆开
Ben 认为 SaaS 创业者最常犯的错误是把全部注意力放在获客上，却没花时间想清楚客户是谁、遇到的是什么问题。他给出的第一个练习是拆解客户的认知阶梯：不知道有这回事，知道有这个问题，知道有一些解决方案，知道具体的解决方案，了解方案的好处，准备购买。他自己通常从第二层开始，不太去管还没有意识到需求的人。
以前这套拆解只能在他脑子里过一遍，现在他会和 ChatGPT 来回对话，把每一层客户可能提出的问题问出来。接下来是关键的一步，弄清这些人具体是怎么问的。知道自己要问什么，和知道用户会用哪句话去搜，是两件事。
第二步：先看这个关键词下有没有人做内容
他用 Keywords Everywhere 这类付费工具查月搜索量，把关键词按两个维度排序：这个人在多大程度上准备购买，以及每个月实际有多少人在搜。他一般先列 10 到 20 个词，然后一个个看搜索结果页。
看的结果通常分两种。有些词下面完全没有相关内容，那就尽快把视频做出来，哪怕做得粗糙也能排上去。有些词下面已经有视频在排名，他会先看对手做得怎么样，比如一个十几分钟的视频其实四分钟就能讲完，他就会做一个更短、更聚焦的版本，观众拿到的信息更密，YouTube 从这条视频上拿到的数据也更好，排名会来得更快。
这套流程做完，他说即使是新频道，也几乎每次都能排进前三到前五。
第三步：同时对话电脑和人
搜索类视频的标题和封面只承担一个任务，就是告诉用户你找对了地方。标题要把核心关键词放在前面，同时还得读得通。他认为 YouTube SEO 最大的误区是死板地迎合算法，把标题写成关键词的堆叠，人的部分完全丢掉了。
描述区的前两句话值得多花点时间。搜索结果里能显示标题、封面和描述的开头，很多人把应用链接直接放在那里，等于浪费了整块位置。他会写一段有信息量的描述，把相关的关键词自然地放进去，最后再给应用链接。
标签是最后一步，按照同一件事的不同说法铺开。
他给出例子：一个只知道自己遇到问题的用户，可能会搜"最好的 Instagram 取关追踪应用"，也可能搜"怎么查谁取关了我"。这些说法想表达的是同一件事，标签要把它们都覆盖上。用户的表达越细，YouTube 越有理由相信你确实理解这个问题，也就越愿意把你放在前面。
第四步：监测数据，反复叠加
发布不是终点。他会持续观察每条视频的表现，然后对同一个目标关键词做不同版本，一遍一遍地改，直到排名出来。
这里有一个和谷歌不一样的地方：在谷歌上，一个网站几乎不可能占住多个高排名结果，YouTube 上完全可以。当他用多个频道同时铺开时，用户搜索这个词的任何一个变体，最先看到的面孔都是他。走到最后，这些人只要决定购买，选的就是他。
他对这套流程的判断是，几乎不需要什么创意，任何人都能做，而且一定会有结果。
二十来分钟做的视频，还在持续带客户
节目里他展示了一条具体的视频。这条视频名叫"最好的 Instagram 取关追踪应用"，发布于七个月前，制作时间大约 20 分钟。
后台显示，它累计获得 25510 次播放，带来 44 个订阅，估算收入 99.26 美元。在近 48 小时的实时数据里，流量来源中 YouTube 搜索占 67.1%，外部来源占 26.8%。也就是说，这条七个月前做的视频，没有任何推广，现在每两天仍旧会把一批带着明确需求的人送到产品面前。
他说这类词的转化率比什么都高，因为来到页面上的人，问题已经很清楚了。
产品演示与技术栈
演示流程不复杂。用户先按引导导出自己的 Instagram 数据，拿到一个 ZIP 文件。
把它拖进页面，系统会分析并和上一次的审计结果做比对。
面板上给出三类名单：取消关注你的、没有关注你的、以及已经不在名单里的账号，每一条都可以点进去，跳到 Instagram 处理。节目里他现场跑了一次，结果是 319 个取关者、264 个未关注者。
技术栈方面，他说自己不是开发者，是请人开发的。前端用 React，数据库用 MongoDB，云计算用 AWS，注册和用户沟通邮件用 SendGrid，支付走 RevenueCat，每笔交易大约抽 1%。
营销工具上他有一笔固定支出，就是付费的关键词查询工具，用来确认某个关键词到底有多少人在搜。
不会写代码的人该怎么做
有人提问说，你是已经做出过成绩、镜头前也自然的人，这件事对你当然容易。Ben 的回答是，他整个 YouTube 频道就是靠这套方法做起来的，他做的正是他讲的事。很多人还没开始就认定自己做不了，这种想法本身就是障碍，而且很可能也是竞争对手那边共同的障碍。
他对非技术背景的创业者给了一条建议：想尽办法和你能找到的最强的人合作，让对方有实际的利益绑定，可以是一直付费、全职雇佣，也可以是收入分成。他自己选的是全职雇一名开发者。这件事他摸索了大约一年，也花了不少钱，但如果重来一次，他仍然认为为了和厉害的人合作，自己少拿一点是值得的。他说有了 AI 之后，做得普通的人和做得好的人，差距在一天天拉大。
他的建议与节目的收尾
被问到想对准备做产品的人说点什么，他给的答案很朴素。别把事情搞复杂，只要心里有一点想法或者一点倾向，就去做，因为你根本不知道自己还不知道什么，想法验证得越早越好。很多人说自己没有创意，在他看来这只是借口。这套方法的门槛很低，你要做的只是走到人已经在的地方，在他们试图解决问题的时候出现。
节目最后，主持人 Pat Walls 和制作人 Gus 补充了一段观察。他们都认为 YouTube 仍然被严重低估，尤其是 YouTube 搜索这一块。大部分人不愿意出镜拍视频，宁愿用 AI 生成一篇看起来能上 SEO 的文章，而这条路正在失效。在 YouTube 上，拍一条明确指向自己产品的视频，可以排名好几年，持续带来收入。另一方面，AI 生成的内容越多，愿意听真人讲清楚一个问题的人反而越稳定，这也是他们会继续把 YouTube 当作分发首选的原因。
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